Konsistenz führt zu selbstsicheren Entscheidungen

Manche Newsletter-Abonnenten waren vor ein paar Tagen vielleicht etwas verwirrt, als Ausgabe 2 des Gedankennahrung Empfehlungsbriefs erschien, in dem es schwerpunktmäßig um Finanzen, Investments und Aktienmärkte ging. “Ist das hier kein Psychologie-Blog? Für was habe ich mich denn eingetragen?”, hörte ich manche sagen, wenn auch nur in meinem Kopf.

Nun, nirgendwo führen kognitive Verzerrungen zu so negativen Ergebnissen wie im geschäftlichen Treiben und in der Politik. Somit ist das Thema Investments durchaus nicht scharf getrennt von den Kernthemen dieses Blogs. Einen kühlen Kopf zu bewahren ist meist schon die halbe Miete, wie viele erfolgreiche Investment-Legenden (z.B. Warren Buffet) sagen.

In diesem kurzen Beitrag geht es aber nicht um Finanzen. Dafür aber um eine kognitive Verzerrung, die in einem kürzlich erschienenen Paper in der Novemberausgabe vom Journal of Personality and Social Psychology erschienen ist.

Es geht um den Einfluss des Prozesses der Entscheidung auf die Zuversichtlichkeit, mit der man eben diese gefällt hat und wie sicher man ist, dass auch andere sich so entscheiden würden.

Viel Spaß beim Lesen.

Jonas

PS: Und möchtest du doch mehr über Investments oder was auch immer ich gerade lese und lerne wissen, dann trage dich für den Gedankennahrung Empfehlungsbrief ein, den ich alle paar Wochen kostenlos an meine Newsletter-Abonnenten verschicke.

Hypothese des Papers: Der Prozess der Entscheidungsfindung hat einen Einfluss darauf, wie zuversichtlich man selbst mit der Entscheidung ist. Leute fällen selbstbewusster Entscheidungen, wenn der Prozess der Entscheidungsfindung mit der Art der Alternativen übereinstimmt, zwischen denen der Konsument zu wählen hat.

Was bedeutet das konkret?

Aufbau:

Probanden wurden entweder mit schlechten Alternativen (beide waren nicht attraktiv) oder guten (beide  attraktiv) konfrontiert. Beispiel: Spaß und Küssen vs. Mord und Tumor.

Diese beiden Gruppen wurden dann nochmals geteilt. Während die eine Hälfte eine negative Entscheidung fällen sollte (Welches Produkt lehnst du ab?) sollte die andere eine positive Entscheidung fällen (Für welches Produkt würdest du dich entscheiden?)

Insgesamt haben wir also vier Gruppen von Probanden:

1. Positiver Entscheidungsprozess – Positive Alternativen
2. Positiver Entscheidungsprozess – Negative Alternativen
3. Negativer Entscheidungsprozess – Positive Alternativen
4. Negativer Entscheidungsprozess – Negative Alternativen

Unabhängig von der zugeteilten Gruppe sollten die Probanden im Anschluss an die Befragung bewerten, wie selbstsicher und zuversichtlich sie ihre Entscheidung gefällt haben (ergo: wie wohl sie sich damit fühlten) und was sie glaubten, wie viel Prozent der anderen Befragten ebenfalls so entschieden haben.

Ergebnis

Probanden der Gruppen 1 und 4 waren zuversichtlicher mit ihren Entscheidungen und außerdem überzeugter, dass auch die anderen Probanden sich so entschieden hätten. Sie fällten selbstbewusster eine Entscheidung als Probanden der Gruppe 2 und 3.

Kurz: Wenn der Entscheidungsprozess konsistent mit den Alternativen ist, zwischen denen man sich entscheiden soll, dann sind Leute selbstbewusster in ihrer Wahl.

Es fällt uns Menschen leicht, zwischen zwei guten Alternativen eine auszuwählen. Außerdem bereitet es uns kein Kopfzerbrechen, zwischen zwei Übeln eines, das wir als schlimmer empfinden, abzulehnen. Womit wir aber anscheinend Probleme haben, ist das Auswählen eines von zwei Übeln und das Ablehnen von etwas Gutem. Genau in diesen Situationen aber befanden sich die Probanden der Gruppe 2 und 3, weshalb sie weniger zuversichtlich ihre Entscheidung fällten, so das Paper.

Eine wichtige Bemerkung an dieser Stelle: Das Ergebnis von Gruppe 1 dürfte sich eigentlich nicht sonderlich von dem der Gruppe 2 unterscheiden. Schließlich ist es eine Wahl zwischen zwei Alternativen. Folgendes sollte somit äquivalent sein: Lehne ich A ab, dann wähle ich effektiv B. Wähle ich B, dann lehne ich offensichtlich A in diesem direkten Vergleich ab.

Das war aber nicht der Fall. Es handelt sich folglich um eine kognitive Verzerrung bzw. um ein nicht-rationales Ergebnis. Die Konsistenz von Prozess und Art der Alternativen lässt die Zuversichtlichkeit höhersteigen. Kahneman und Tversky lassen grüßen.

Was, wie ich finde, noch eine wichtige Bemerkung ist: Nicht nur waren die Probanden zuversichtlicher, wenn Entscheidungsprozess und Alternativen konsistent waren – sie glaubten auch stärker, dass die anderen Probanden wie sie entscheiden würden. Es könnte ein Zusammenhang bestehen zu einem weiteren interessanten psychologischen Phänomen, bekannt unter dem Namen False-Consensus Bias. Das wird aber in diesem Paper nicht betrachtet.

Weitere Studien mit ähnlichem Setting führten zum gleichen Ergebnis.

Quellen:

Psychology Today

Paper: Perfecto, H., Galak, J., Simmons, J. P., & Nelson, L. D. (2017). Rejecting a bad option feels like choosing a good one. Journal of Personality and Social Psychology, 113(5), 659-670.